Den attraktiva offentliga kunden

I den här inspelningen från Trafikverket resultatseminarium 2025 berättar han varför – och när – det är viktigt att vara en attraktiv offentlig kund samt hur det kan påverka leverantörers agerande i praktiken. Han presenterar också vilka faktorer som forskningen pekar ut som avgörande för att bli en kund som leverantörer väljer att prioritera.

Forskningens slutsatser i korthet

Kundattraktivitet framträder som en central förklaringsmekanism bakom leverantörers faktiska beteende – särskilt inom komplexa marknader, t.ex. bygg- och tekniska konsulttjänster. Den påverkar hur resurser prioriteras, hur stabila kostnaderna håller sig över tid och i vilken grad leverantörer mobiliserar bortom standardleverans (t.ex. för innovation och vid strategiska vägval).

Utöver de totalekonomiskt positiva effekterna av en prioriterad kundstatus visar forskningen att riskerna med låg kundattraktivitet inte bara – eller ens nödvändigtvis främst – handlar om bristande antal anbud. Att vara tillräckligt attraktiv för att få in anbud är inte detsamma som att vara tillräckligt attraktiv för önskvärda leveranser. Detta står i kontrast till den offentliga debattens fokus på antalet anbud och visar på vikten av att inte stirra sig blind på kontraktets makt att styra leverantörsprestationer.

Kundattraktivitet drivs av samspelet mellan värde och tillit, medan beroende – på gott och ont – får begränsad praktisk effekt på grund av den offentliga spelplanen. Olika dimensioner av värde och tillit påverkar varandra i självförstärkande spiraler, vilket gör det viktigt att våga fokusera på de attraktiva leverantörerna. Detta kräver i sin tur en aktiv kund, inte minst före och efter själva upphandlingen.

Länk till David Fridners avhandling: Customer attractiveness in the public sector

Om David Fridner

David Fridner disputerade 2024 i företagsekonomi vid Stockholms universitet med avhandlingen ”Customer Attractiveness in the Public Sector”. Han arbetar i dag som forskare vid Skogforsk med fokus på leverantörsrelationer och organisationsutveckling, samt är fortsatt knuten till Stockholms universitet. Tidigare har han över ett decennium av praktisk erfarenhet av försäljning och affärsutveckling, med fokus på strategiska kund- och leverantörsrelationer.